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2020年伊始的一场疫情,催生了线上业务的快速发展,也让 “直播”成为了营销的必备手段。而不同于很多销售在疫情期间才加入直播的行列,大搜车旗下汽车新零售品牌弹个车的汽车销售们,在很早之前就走上了直播卖车的道路,这群主播们有一个共同的名字,叫做“弹播人”。 在这群弹播人中,第一个吃螃蟹的人是一位山东姑娘,人称“娜姐”。近期,大搜车旗下负责车商培训的部门“搜车大学”组织了弹播人第一次杭州见面会,会上,记者见到了耳闻多次的娜姐。她长相清秀,气质纯朴,很难想象这位姑娘就是在直播间卖出近300台车的硬核主播。  靠“脸皮厚”成为弹个车直播第一人 说起娜姐的第一次直播,那还是在两年前。彼时,直播仍为新事物,“直播卖车”那就更不多见。很多销售并不能完全接纳这种新形式。因为直播前期人气很少,互动少,对着自己的脸进行直播的“尴尬”对于习惯了传统方式卖车的销售们来说很难接受,所以很多人直播几天看不到效果后便放弃了。 可娜姐说自己“脸皮厚”,既然开始尝试了,即便人气少,她也要做做看。幸运的是,在她直播的第五天,她就成交了一台广汽传祺GA4。她记得很清楚,那位顾客非常谨慎,持续看了几天她的直播后才加了她的微信。之后,顾客对于弹个车“1成首付,先租后买”的金融方案、车型、配置、售后服务等内容仔仔细细询问了一圈,在娜姐为他认真解答后,他才放心地下了单。 对于直播成交的这一单,娜姐坦言,“客户付款的那一刻比之前卖10台车都要激动!” 因为这意味着直播卖车有很大的可能。在坚持直播了1个月后,在原本电销达成的10台车的业绩基础上,娜姐通过直播还额外成交了10台车,这让她意识到直播是对传统获客渠道的一种有力补充。自此,她也坚定了“直播坚决不能丢”的信念。  9个月成交 109 单 ,其实功夫在背后 后来,娜姐放弃了电销的方式,开启了全心全意“直播卖车”的新阶段,坚持每天都播两场。从去年4月到12月,9个月的时间,娜姐仅靠直播就成交了109单。 娜姐是如何做到爆单的呢?用她的话说,就是“始终坚持和背后下功夫”。直播前期,她发现粉丝关注的热门车型比较集中,她便在线下用工夫,要求自己对不同车型和对应的产品方案了如指掌。例如粉丝询问大众都有哪些车型,娜姐会马上按照从低到高的价位一一进行介绍,做到张口就来,这样的互动自然也是获得了粉丝们的认可。 她记得直播间有一位来自山西运城的铁粉想要买车,其实距离他100多米就有一家弹个车门店,但是看过直播后,他依然选择了找娜姐买车,最终实现了异地成交。还有一位来自山东莱阳的大姐,当时也是看了娜姐的直播,因为对弹个车新型的购车模式理解不是很透彻,大姐和丈夫专门从莱阳辗转6个小时来到潍坊找娜姐当面交流,在一番了解后,成功开走了一辆奥迪Q3。令她津津乐道的是,后来这位大姐每次车辆保养都是专门开车去潍坊做,并且每次都去店里找她聊天,她们也从网友变成了朋友。 娜姐说,粉丝对她的信任,有时甚至都超乎她的想象,这种“强黏性”也是传统汽车销售方式很难实现的。 “弹播人让我找到了组织” 娜姐说能有今天的成绩,她要感谢“搜车大学”推出的直播培训课程。虽然此前自己有一些实践经验,但是搜车大学的培训给了她更系统化的认知,让一些零散的经验形成持续提升的技能,也让她对于整个直播行业及趋势有了了解。娜姐是“弹播人”培训课程第一期的学员,也是分享嘉宾。  据搜车大学负责人李俊介绍,"弹播人"是大搜车对于旗下直播卖车主播的统称。而搜车大学针对这一组织也专门推出了培训课程。培训内容垂直在汽车领域,以赋能商家直播获客卖车为目的,内容包括直播行业分析、直播平台算法机制、个人IP打造、短视频创作、直播技巧等系统化内容。每期培训之后,搜车大学的老师们都会对学员的直播情况进行实地观摩了解,并且在微信群对短视频创作、直播进行持续跟踪。 李俊说,“娜姐绝对是弹个车销售直播第一人。”现在很多汽车销售在看到娜姐的经历后,也开启了自己的主播生涯。据介绍,“弹播人”培训课程是2019年7月份正式开展,到去年年底,培训开展了22期,培养了“弹播人”600余名,5个月时间,这些主播通过直播卖出去的车子达到2000多台。疫情期间,“弹播人”培训搬到了线上,共有8万多人次观看了培训。  这次弹播人第一次杭州见面会,娜姐很感慨,他们终于从互相在直播间“串门”实现了网友见面。这个机会让他们在一起互相交流,学习,也更坚定了直播卖车的方向和信心。 |
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