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智慧直销是用“数据大脑”武装传统直销，服务直销是用“智慧服务”带动产品销售。——张鸣先 01 “转折成功，将迎来一飞冲天;转折失败，将陷入万劫不复。” 这是张鸣先在2021年1月7日，太阳神新年启动大会上的话语，坚定而决绝。 这已经是张鸣先率领太阳神直销事业成长的第18个年头。 2004年，张鸣先入主太阳神直销事业，从此拉开了太阳神集团二次辉煌的序幕。太阳神直销版块从0开始，不断增长，达到一个新的高度。 但企业的发展，历来是九死一生，考验重重。 “风暴将过去，人类将继续存在，我们大多数人仍将活着，但将生活在另一个世界中。”人类学家尤瓦尔·赫拉利在《冠状病毒之后的世界》一文中写道。 面对剧烈的外部变化和如影随形的不确定性，作为太阳神健康产业的掌舵人，张鸣先思考了很多、很远，“太阳神将往何处去”的问题一遍又一遍地回旋在他的脑海中。 02 变革早已开始。 2019年3月，太阳神在行业率先完成模式升级，融合“微商、电商、社交零售、直销、实体销售”，推出“智慧新零售模式”。也正是在那一年，科技成为太阳神发展规划的关键词。 在经过1年多的实践探索之后，2020年5月，太阳神将“融入数据时代，引领智慧零售产业”上升至使命的高度，以此作为企业发展的长期核心策略。 一边传承，一边创新，这也是太阳神33年以来屹立不倒的生存法则。 2020年6月，张鸣先提出“智慧直销”，通过“一个中心、两大平台、两个工具”相互融合，以互联网+大数据思维布局直销发展的新阶段。 从模式创新到使命引领，从“宽度”拓展向“深度”探索，创新的基因驱动着太阳神不断进化，与时代同频。 科技，正在重构太阳神。 03 科技+直销，能进化出什么新物种? 在太阳神的实践探索中，这不是简单的4字组合，而是一项系统的工程。 “科技”二字融入直销之后，太阳神构建了一套体系，并将“智慧直销”、“服务直销”确认为中期核心策略。 其中，智慧直销是通过“一个中心、两大平台、两个工具”相互融合，以互联网+大数据思维布局直销发展。 概括起来，智慧直销是用“数据大脑”武装传统直销，它有一套新的技术理念、营商系统、会员系统、电路系统、结算支付系统，便捷支付系统，快递物流系统以及“线上为主，线下为辅”的教育系统等。 张鸣先也清晰地认识到，直销的服务能力是未来行业生存的基本能力。在他看来，服务直销是用“智慧服务”带动产品销售。 太阳神对原有的服务进行全方位的升级，从服务理念、服务能力、服务场景、服务教育、服务模式等各个方面下硬功夫。 04 有必要对这项庞大的系统性工程进行拆解。 一个中心，指的是大数据中心。那么太阳神的大数据中心如何运作，和智慧直销有何关系? 回顾历史，行业以前所碰到的诸多问题，都是基于一对一沟通效率较低。近年来，微商、社交电商的野蛮生长，对互联网工具的运用，让整个行业看到了另外一种可能性。 “没有高科技应用的事业都会是过时和落后的事业。社会普遍认为直销在新技术应用上比较滞后，需要加速补课。”张鸣先清醒地意识到了这一点。 于是，太阳神顺应互联网的浪潮，利用新兴科技，加大对大数据和移动互联网的应用，落实智慧直销，创造工具提升效率，通过计算精准服务。这其中运作的核心便是大数据中心。 具体来说，各个平台和工具采集的基础信息、业务信息和行为信息，会汇总到数据中心，通过数据中心的计算模型计算，得出最优的方案，以此反馈给营销伙伴，指导经销商行为的修正和精准服务功能的迭代。 05 目前，太阳神大数据的运用，已经在具体的业务上有了成果。 太阳神健康产业董事、常务副总经理杜正楠向销猫新零售ID：DSxiaomao1130分享了一些关键举措。 例如，太阳神运用互联网技术构建私董亲选平台，实现消费者和经营者分家。 在平台内，太阳神推出“放心购工程”，消费者能够清楚地看到太阳神产品的所有公开信息包括产品的基本信息、质检报告等，而且平台还专门设置了相关提示，确保消费者是在理性的情况下进行购物。电商化的运作模式，提升了履约效率和消费者的购物体验。 对于经销商而言，平台设置了更加严格的管理体系，首创独有的“承诺与公示系统”。具体来说，每一位经销商都需要上传身份证，声明遵守营业手册，遵守国家的法律法规，只有通过视频审核之后，才能获得经销商从业资格。 太阳神做到了“像银行系统一样进行视频认证，能像上市企业一样进行信息披露”。 此外，在组织管理中，太阳神能够将经销商的个人数据和系统进行交互，运用大数据技术形成不同的维度的报告，挖掘出消费者和经营者具体的业务表现和活跃度，进行精准的管理，帮助经销商做好决策服务。 06 接着拆解两个平台。 在太阳神的这项系统工程里，核心举措是构建了私董亲选与智创加油站两大平台，运用新技术重构线上与线下的关系，实现从串联到并联，对原有模式进行再次升级。 以往，线上和线下相互独立，选择其中任何一路都有可能跑通整个业务;但现在，这样的思维方式将在环境的变化中被淘汰，线上线下融为一体，每一环都不能成为短板。 张鸣先明确提出，如今线上为君，线下为臣的趋势愈加明显，而且不可逆转。 正是在这样的背景和战略思考下，私董亲选与智创加油站应运而生。 简单来说，私董亲选就是太阳神经销商面向消费者的个人电子店铺，在这个人店铺中，可实现产品的展示、推荐、购买等。太阳神可以通过平台跟踪到消费者和经销商的消费、销售行为，以及相关的产品销售类信息。 在平台内，太阳神还上线了实体店铺的地图导航。消费者在私董亲选内下单产品之后，可领取新人券、体验券等优惠，到珍珠店或者就近的工作室去享受线下的体验服务。 而“智创加油站”，则是为了新老经销商能够更快理解智慧直销战略，方便经销商参加线下的各场景会议和在线精准学习。 07 那么，私董亲选是如何运作的? “我们以前做珍珠店模式，它其实也是流量思维的一种方式。每个店本身它是有流量的，达成合作后，店主的私域流量就变成公司的流量。店主可经营好他的顾客群，然后运用他的专业知识来销售太阳神的产品。”杜正楠对销猫科普了原有珍珠店模式背后的流量转化逻辑。 意识到流量的变迁之后，太阳神对珍珠店模式进行创新升级。2020年5月29日，B2C平台私董亲选问世，经过几个月的公测，于2020年12月底正式上线。 目前，太阳神已经有1万多家线上的店铺。“这1万多家店铺就是太阳神的私域流量池。”用杜正楠的话说：“这个平台是帮助我们的B端客户，去营销C端客户的平台。”太阳神现在每一周都会举行活动，从拉新、促活、转化、裂变、成交等环节，帮助经销商经营粉丝，沉淀私域流量。 例如，为了吸引更多的消费者到平台购物，太阳神启动了“入网计划”和“裂变计划”，打造了“312模式”3号馆引流、1号馆建立强关系、2号馆全方位合作，增设了许多零利润产品，来帮助经销商进行C端的私域流量运营。 08 谈到私董亲选的创新，绕不开另一个亮点：中医文化的传承。 “传承中医文化，打造现代养生帝国”是太阳神的使命之一，而现代养生方案库正是用创新的技术，实现对中医文化的传承。 太阳神的产品具备体系化的特征，用杜正楠的话说，“太阳神不仅仅是卖产品的，更是提供养生解决方案的”。 “我们提出了‘双激双调，自养平衡’的产品主张，这是我们整个方案的核心，后续会有200多个方案推出来。”杜正楠对此详细解释道。 基于产品主张，太阳神将产品进行五个横向维度的划分，包括：痛症调理、慢病慢养、延缓衰老以及女人专区和儿童专区。同时根据不同季节不同病症，设置了“春夏秋冬四季养生”四个纵向的服务维度。“四季养生”主题再结合四季旅游，线上到线下进行紧密联系。 消费者具体的购物体验如何呢?杜正楠举了一个具体的例子。比如消费者进入私董亲选平台，会看到防养问题的科学原理，自我养生的方法，自我诊断的方法，产品的解决方案及搭配等立体的信息。消费者进入C端小店，就能获得充分的认知，购物决策的环节十分顺畅。 此外，私董亲选还设置了大数据推送的功能。杜正楠将消费者的决策过程还原了出来：“以补钙的需求为例，按照双激双调、自养平衡理论，单纯补钙是无效的，因为补钙既要激活经络，还要激活细胞。同时，补钙的目的在于提高自身免疫力。所以要达到最佳效果，除了钙片，你可以选择强肾灸和生物健口服液搭配使用。假设这是一个基础配方，你买了钙片，我会用大数据识别，精准推送另外的产品给你。” 目前，太阳神的产品方案库正在不断更新，随之配套的大数据智能推送产品搭配的功能正按照计划一步步实施。 09 智创加油站又是一个什么样的平台呢? 这是基于教育培训的新技术运用。 据太阳神介绍，智创加油站于2019年7月29日上线，当时主要为解决经销商组织会议、参加会议数据化与便利性的问题。2020年，太阳神对智创加油站进行升级，增加了在线学习的功能。 具体来看，小程序不仅将太阳神教育系统“易学堂”搬至线上，同时还针对经销商设立了“必修”“选修”和“进修”课程。必修是经销商到达某个职级必须考试合格才能晋升的课程，选修是为了丰富自己的知识储备，而进修则专业性更强。 总结来说，通过“智创加油站”可以让每个经销商获得教育培训的机会，不受地域时空的限制随时随地学习，而且培训的专业内容变得更加丰富。经销商还可根据线上课程的主题开设线下活动，助推线下拓展。 同时，“智创加油站”可以让会议流程更加清晰，让会议有据可查，能够在此平台上实现会议的组织与申报、邀请与发起，查询总结等功能。 此外，此款工具可以对每一个经销商进行分析，充分了解经销商的经营行为。例如经销商平常在哪里活动、经销商近期的数据波动等，将行为数据化，从而引导决策——这是传统直销无法做到的。 10 除了两大平台的打造，太阳神还配套了企业微信、分享秀等工具赋能营销伙伴，完善整个智慧直销生态系统。 其中，企业微信的核心功能定位，是太阳神面向所有伙伴的信息推送工具，能够实现信息的全面传达和精准推送。 而分享秀，是太阳神的市场伙伴面向消费者传递信息的工具。它可为经销商提供大量的传播素材，经销商还可编辑留下自己联系方式。 最为智能化的一点是，经销商分享信息之后，它能对信息进行跟踪，为经销商提供浏览用户、点击量等关键数据，方便进行客户的识别与跟进。 由此，太阳神实现了产品、销售、教育培训、营销、售后等环节的业务闭环。 11 回望过去，走过33年风雨的太阳神，把传承和创新发挥到了极致，每一次都踩在了最合适的机遇点上。 正如张鸣先在会议上总结：“经过认真分析可以发现，在 2020和2021年这个重要的时间点上，几乎所有的内部外部环境都类似于2006 和 2007 年。” 在那个野蛮生长又充满机遇的年代，直销行业发展迅猛，让富有商业嗅觉和探索精神的太阳神直销人先行一步，他们的每一次屡攀高峰，都是努力的回报和时代的馈赠。 如果说2007年是太阳神直销第一次创业的完美起爆点，值得期待的是，2021 年将是太阳神直销“二次创业”的新开始和新阶段。 科技赋能太阳神的背后，叠加的是对老祖宗文化的传承，以及不断进取的创新精神。 |
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